Chiar daca pare greu de crezut, toti oamenii sunt nevoiti sa apeleze la negociere in fiecare zi. Negociem atunci cand mergem la piata si discutam cu o vanzatoare, cand ne aparam o idee sau un principiu in fata unui coleg, cand discutam cu prietena sau sotia pentru ceea ce vom face in week-end, cu sefii la servici pentru a ne atinge obiectivele, cu copiii atunci cand ne cer sa facem ceva, sau cu un politist atunci cand acesta vrea sa ne dea amenda. In fiecare zi avem ocazia sa ne exersam abilitatiile de negociere.
Acestea constitue subiectul unei carti foarte interesante scrise de Stefan Prutianu:„Antrenamentul abilitatiilor de negociere” (Polirom, 2007), care mentioneaza la un moment dat ca: in afaceri, ca si in viata personala, oamenii au parte de ceea ce negociaza si nu de ceea ce merita” (p. 167). Profesorul Stefan Prutianu de la Universitatea din Iasi, trece in revista principalele stiluri de negociatori, dar si metodele cele mai eficiente de negociere.
Sa ne imaginam un exercitiu in care 10 persoane stau impartite in 2 grupri pe marginea unui rau, cinci pe un mal, iar celalalte pe cinci pe malul opus. Arbitrii le comunica faptul ca se acorda un premiu de 10.000 de ron primilor 2 competitori care isi conving partenerii de pe malul opus sa sara in apa si sa traverseze raul inot pentru a le strange mana. Dilema este data de faptul ca premiul este primit doar de cel care convinge pe cineva sa se arunce in apa si nu de cel care inoata, acesta din urma putand doar sa spere ca partenerul care l-a invitat sa inoate ii va fi recunoscator intr-un oarecare fel. Cum vom reactiona fiecare dintre noi daca am fi intr-o astfel de situatie ? Am putea avea 5 posibili negociatori:
- Negociatorul evitant: este cel mai comod sa nu faci nimic si sa astepti sa vezi ce se intampla, daca e o farsa ? Sau daca nu se merita sa faci ceva pentru ca oricum tu nu ai noroc de felul tau ? Sau daca patesti ceva daca sari in apa ? De ce sa te obosesti sa convingi pe altul sa sara in apa pentru ca e dificil sa depui atata efort pentru un premiu reltativ mic. Evitarea este adesea calea celor lipsiti de abilitati.
- Negociatorul competitiv: daca esti o persoana ambitioasa si dispusa sa se implice in joc ii vei striga persoanei de pe celalalt mal sa se arunce in apa promitand ca vei imparti premiul. Ii vei spune ca nu poti sa inoti pentru ca esti bolnav sau ca nu sti sa inoti, te folosesti oricum de tertipuri pentru a-ti atinge scopul. Dupa ce iti vei obtine premiul vei avea o pozitie de forta in negociere cu partenerul. Chiar poti sa nu mai imparti banii, oricum, ai sansa sa-ti impui autoritar decizia. De ce sa-i mai dai bani unui fraier care s-a aruncat in rau ?
- Negociatorul concesiv: treci la fapte si te arunci in apa, fara sa analizezi prea mult daca nu vei fi rasplatit. Oricum, important este ca te-ai straduit sa rezolvi problema, chiar daca o sa fi la mila lui in ceea ce priveste rasplata. Doar daca celalalt va fi la fel ca tine vei fi rasplatit, altfel te vei izbi de lacomia omeneasca si va trebui sa te multumesti numai cu o strangere de mana. Ai putea fi considerat apoi chiar un papa-lapte.
- Negociatorul compromisului: cel mai bine e sa propui un compromis echitabil: daca celaltat sare in apa si ajunge la tine, ii vei da jumatate din premiu. S-ar putea ca si celalalt sa ii propuna acelasi lucru. Vei sari in apa ? Daca cererea pare rezonabila vei actiona, insa in spiritul echitatii si al dreptatii. Chiar daca pierzi jumate, nu pierzi tot. Cauti sa menti relatiile bunesi nu pe cele care aduc cel mai mare avantaj.
- Negociatorul cooperant: vei analiza cea mai buna cale pentru a castiga ambele premii. Vei trece inot pe malul celalalt si te vei intoarce cu partenerul inapoi pe malul tau. In loc sa imparti un singur premiu, vei gasi solutia de a castiga maximul pentru ambele parti. Doar ca ai nevoie de un partener pe masura.
Studiile arata ca negociatorii cooperanti si concesivi sunt incomparabil mai eficienti decat cei competitivi si duri. Cel mai important lucru este acela de a controla propriul comportament si nicidecum comportamentul oponentului de discutii. Succesul unei negocieri nu se refera la a castigatotul, ci de a castiga destul. Chiar daca destul, este o limita pe care fiecare o intelege diferit.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu